家电公司能够定制产品，但是家用中央空调的经销商，却能定制用户需求。这种变化背后，对于所有经销商来说，既是压力，也是机会，还是未来。

  “其实，卖家用中央空调产品，不管是大金、日立，还是美的、格力、海尔，并不是很赚钱，至少没有外面想象的那么多，很多时候的价格都在倒挂。比说是10块钱进的产品，但出货的价格只有9块，或者9.5块，但为什么很多舒适家居经销商还是离不开家中机？”

  “在家用中央空调这个行业，与传统家电相比，经销商最大的好处就是，一不是再靠硬件赚钱了，更不是靠单一的硬件赚钱，赚钱的路数增多了；二是这些年一直是家电企业在定制产品，但是家用中央空调商家，却可以直接定制用户，并激发更多的客户的真实需求；三是相对于产品的品质与口碑，家用中央空调经销商的设计、施工等服务能力同样重要，而且是缺不得”。

  “家用中央空调的经销商，这几年也遇到了瓶颈和挑战。首先，就是做到一定阶段后，规模很难再上去，规模上不去接下来就是一步步下滑、收缩；其次，电商，以及大家电渠道也刚开始进军家用中央空调，直接抢生意，产品价格越来越透明，卖产品利润也越来越少了。跟过去相比赚钱也难多了；再者，家用中央空调市场也不能只满足于家庭，这一块的增长速度和后劲都面临大的挑战，大家必须要去抢夺工装市场了，否则未来会跟大家电市场和商家的生存局面一样”。

  近日，一位转型进军家用中央空调市场多年的经销商，在与家电圈回忆起这几年从标准类家电产品向非标准类家电产品转型的感觉时直言，做非标类家电最大的好处是，“标准类产品，都是工厂为用户定制的，而非标类产品，经销商却可以直接定制客户的真实需求，这虽然对我们的经营能力、服务能力提出了很大的考验，但是也带来了市场经营和商业转型过程中难得的意外机会和赚钱空间”。

  从家电企业定制产品，到家用中央空调经销商定制用户，在上述商家看来，这并不是概念炒作，而是实实在在的商业机会拓展：

  比如说，卖家用中央空调产品，确实不赚钱，很多时候为了抢单出货价格还比提货价低，但是企业有补贴、有政策，这是一方面的利润保障；另一方面，则是要逼着我们这些经销商，不能只看产品的利润，还要寻找其它的赚钱出路。在家用中央空调之外，我们还需要为用户更好的提供净水系统、新风系统，甚至是地暖系统等选择题，说服并感动他们为好生活买单，增加了其它产品的需求，最终实现了我们在其它附加项目上的赚钱，而家用中央空调就是一块进入很多家庭的“敲门砖”。

  同时，家用中央空调其实还有一个很重要的“后服务市场”商业机会，不管是家庭，还是企业，阶段性的中央空调保养、清洗需求是刚性的，而且通过他们向周边亲属和朋友推荐的复购率很高。特别是这两年疫情影响之下，家用中央空调的健康安全问题关注度提升，包括新风系统，以及管道的清洗，需求开始增长。这都是经销商的商业机会和利润增长点。

  此外，对于经销商来说，中央空调的属性不只是有家庭等场所，还有公司、公寓等工作场所。所以，与很多家电经销商只关注家庭市场相比，中央空调经销商脑子里面必须要有两根弦，一根是家装市场，另一根则是工装市场，必须要拥有“两手抓两手都要硬”的手段。这对于中央空调的经销商来说，意味着挑战多了、压力也大，但是市场和舞台更大了。所以，相对于很多家电经销商，中央空调经销商能够说是一直“痛并快乐着”。

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